“彥祖，最近我去吃了一家不錯(cuò)的自助餐，那家自助餐廳不僅便宜，還提供了N道葷菜、N道素菜、N道涼菜、N道甜點(diǎn)、N道飲料，還有免費(fèi)自釀啤酒，真是豐盛，而且環(huán)境也不錯(cuò)，去吃飯的人非常多。
吃飯的時(shí)候我和餐廳老板吹牛。
我給他說(shuō)：設(shè)計(jì)就是解決問(wèn)題。
可是老板說(shuō)：既然你們?cè)O(shè)計(jì)師這么會(huì)解決問(wèn)題，能不能幫我再提升一下業(yè)績(jī)？現(xiàn)在我的餐廳營(yíng)業(yè)額已經(jīng)飽和，很難提高了。
有沒(méi)有可能不影響正常營(yíng)業(yè)，不用動(dòng)裝修，少花錢(qián)，但是還能再次提升餐廳的業(yè)績(jī)？
老司機(jī)，設(shè)計(jì)就是解決問(wèn)題，這句話(huà)可是你說(shuō)的！
現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，你怎么解決這個(gè)難題呢？”小梅說(shuō)
“好吧，牛吹出去了，不能丟了咱們?cè)O(shè)計(jì)師的臉，是時(shí)候見(jiàn)證設(shè)計(jì)心理學(xué)的魔法的奇妙了！”老岳說(shuō)
環(huán)境
眾所周知，人是環(huán)境的孩子，人總會(huì)在不知不覺(jué)中受到環(huán)境的影響改變行為。
環(huán)境可以分為：自然環(huán)境、人工環(huán)境、微環(huán)境。
比如自然環(huán)境里的溫度，熱了你會(huì)出汗，冷了你會(huì)發(fā)抖，夏天有些人會(huì)瘦——所謂“苦夏”，一如秋冬入大部分人都會(huì)胖——所謂“貼秋膘”，這些行為不受你自己的控制。
比如，一個(gè)平常隨地吐痰的人突然到了一個(gè)五星級(jí)酒店，在那個(gè)環(huán)境里他馬上就改掉了隨地吐痰的惡習(xí)，你看這就是人工環(huán)境對(duì)人的行為的改變。
再比如，以前提到的教堂的設(shè)計(jì)里，高聳的室內(nèi)空間、幽暗的燈光，不易察覺(jué)的微微向神壇傾斜的地面，這些因素都會(huì)讓你有莊嚴(yán)、崇高、神秘的感受，而微微傾斜的地面讓你不自覺(jué)的受地球引力的推動(dòng)，走向神壇，這種不易察覺(jué)的設(shè)計(jì)會(huì)使你心懷感動(dòng)，覺(jué)得神奇從而更加虔誠(chéng)！
你看這就是人工環(huán)境影響人的行為的威力。
比如，一家牙膏企業(yè)，想擴(kuò)大消費(fèi)者使用牙膏的計(jì)量和數(shù)量，但是束手無(wú)策，因?yàn)橄M(fèi)者每天刷牙的次數(shù)是固定的，牙膏用量難以增長(zhǎng)，結(jié)果最好的解決方案，竟然是把擠牙膏的出口變大！不知不覺(jué)中，牙膏的用量增大，消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)增加。
當(dāng)年谷歌想鼓勵(lì)用戶(hù)在搜索框中輸入更多的詞語(yǔ)時(shí)，他們重新加長(zhǎng)了搜索輸入框的尺寸，于是用戶(hù)不知不覺(jué)中輸入了更多的詞語(yǔ)，這使得谷歌提供的搜索結(jié)果更精準(zhǔn)。
你看這是微環(huán)境細(xì)節(jié)對(duì)我們的影響。
我們周?chē)沫h(huán)境因素?zé)o時(shí)無(wú)刻的不在影響著我們。
這些環(huán)境因素像是一個(gè)隱秘的導(dǎo)演不斷的影響著我們的行為。
既然我們今天的目標(biāo)是：有沒(méi)有可能不影響正常營(yíng)業(yè)，不用動(dòng)裝修，少花錢(qián)，還能顯著提升自助餐廳的業(yè)績(jī)？
那么我們首先要來(lái)明確一下我們要解決的問(wèn)題和矛盾：
顧客覺(jué)得菜品豐富 VS 老板要菜品少一點(diǎn)成本低一點(diǎn)
顧客要吃的舒服享受過(guò)程 VS 老板要客戶(hù)盡快的吃完離開(kāi)，以便接待下一波顧客
顧客要吃的多吃的飽 VS 老板要顧客吃的少還能飽
顧客要多吃貴重食材 VS老板要顧客多吃便宜食材
顧客要多喝免費(fèi)酒水 VS老板要顧客少喝免費(fèi)酒水
顧客要吃的種類(lèi)多 VS 老板要餐點(diǎn)的種類(lèi)少節(jié)約成本
知道了我們要解決哪些問(wèn)題，我們就可以進(jìn)入設(shè)計(jì)心理學(xué)的應(yīng)用程序了，老規(guī)矩，我們先從一個(gè)故事開(kāi)始。
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大小
美國(guó)的一家食品實(shí)驗(yàn)室（The cornell food and brand lab）曾經(jīng)在一群大學(xué)生中做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家們請(qǐng)大家看一場(chǎng)電影，同時(shí)在看電影之前給大家免費(fèi)發(fā)放了兩種不同包裝盒的爆米花，一種是大桶的，一種是中桶的，為了排除掉口味的偏好，這些免費(fèi)提供的爆米花都是放置了一星期的舊爆米花，非常難吃，幾乎沒(méi)有人能吃完，電影結(jié)束后給大家手里剩下的爆米花稱(chēng)重，結(jié)果竟然是：拿到大桶爆米花的人比拿到中桶的人多吃了53%的爆米花。
科學(xué)家們?cè)谝恢芎笳归_(kāi)問(wèn)卷調(diào)查，詢(xún)問(wèn)實(shí)驗(yàn)對(duì)象吃爆米花的過(guò)程中，是否受到了裝爆米花的紙桶大小的影響，試驗(yàn)人群全部否認(rèn)。
你看這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們：人們?cè)诓蛔杂X(jué)的情況下，受到了物品容器的大小尺寸的影響，而不自知（不承認(rèn)）。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)解釋了為什么，從1950年之后到現(xiàn)在，美國(guó)很多商品的包裝尺寸比之前擴(kuò)大了10倍。
而實(shí)踐也證明了這個(gè)策略確實(shí)有效。
我們的大劑量超值包裝的洗衣液，讓我們?cè)谙匆路臅r(shí)候倒入了更多的洗衣液。
我們大包裝的狗糧，讓我們?cè)谖构返臅r(shí)候倒入了更多的食物給寵物。
大包裝優(yōu)惠裝的麥片比起小袋裝的麥片，可以讓我們每一次多吃進(jìn)去接近20%的麥片。
就像前文說(shuō)的牙膏的案例，除了更大的擠牙膏的出口，牙膏廠家也推出了更大容量的超值大瓶裝。
想想看，這些行為心理學(xué)的發(fā)現(xiàn)，給消費(fèi)飽和的行業(yè)帶來(lái)了多少增長(zhǎng)？
回到我們的問(wèn)題，在自助餐廳里餐盤(pán)的大小和客人的食量有關(guān)系嗎？
科學(xué)家們做了另外一次實(shí)驗(yàn)，這次用的是冰激凌和餅干。
他們先請(qǐng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象來(lái)免費(fèi)吃冰激凌，一組人使用的是大碗自取，一組人使用的是小碗自取，最后使用大碗的人，比起用小碗的人多吃了31%的冰激凌。
在小餅干測(cè)試中，大小碗的差異竟然高達(dá)53%
結(jié)果不言而喻，如果你想讓自助餐廳的食物消耗有所下降，而客人們無(wú)法察覺(jué)，那么換個(gè)小點(diǎn)的餐盤(pán)就是個(gè)好主意。
眼不見(jiàn)，胃不知
法國(guó)人有個(gè)說(shuō)法：我們是先用眼睛來(lái)品嘗食物的。
有時(shí)候一個(gè)人覺(jué)得自己吃撐了，一般會(huì)在吃飽后的20分鐘之后才出現(xiàn)，這是因?yàn)槲覀兊奈笗?huì)延遲吃飽這個(gè)信號(hào)，看來(lái)，我們的胃對(duì)我們吃多少的數(shù)量并不敏感，而這就是我們經(jīng)常吃多發(fā)胖的原因。
那么還有沒(méi)有其他的辦法告訴人們?nèi)绾芜m可而止呢？
科學(xué)家們又做了另外一次心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：
這次請(qǐng)一群年輕的大學(xué)生來(lái)到酒吧觀看一年一度的足球比賽，同時(shí)飲料和麻辣烤雞翅無(wú)限量供應(yīng)。
其中一個(gè)實(shí)驗(yàn)組的學(xué)生們每吃完一兩個(gè)雞翅，服務(wù)員就把雞骨頭收走，保持桌面的整潔。
而另外一個(gè)對(duì)照實(shí)驗(yàn)組的不同點(diǎn)在于，吃完的雞翅骨頭會(huì)一直擺在桌面上沒(méi)有人收拾。
你猜結(jié)果會(huì)怎樣？
雞骨頭一直擺在桌面上的那一組，比起不停收走雞骨頭的那一組少吃了28%。
你看我們的胃雖然不太會(huì)算加法，算出結(jié)果要20分鐘之后，而我們的眼睛卻是計(jì)算高手，潛移默化中就告訴你應(yīng)該適可而止。
那么這個(gè)實(shí)驗(yàn)還告訴我們什么？
對(duì)于自助餐而言，當(dāng)我們使用小餐盤(pán)的時(shí)候，也許我們不應(yīng)該那么殷勤的給客戶(hù)收拾桌子，最好能讓客人看到自己吃掉的“雞骨頭”，這樣他們總體的進(jìn)食量會(huì)降低，不容易吃撐。
相反對(duì)于一個(gè)高檔餐廳來(lái)說(shuō)，殷勤的收拾客戶(hù)的餐盤(pán)也會(huì)讓客戶(hù)吃的更多。
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高低
說(shuō)過(guò)了給客戶(hù)的餐盤(pán)，我們接下來(lái)聊一下杯子。
即然自助餐廳的酒水是免費(fèi)的，那么這么能讓客人們少喝一點(diǎn)飲料呢？
（倒T圖）
大家以前一定也見(jiàn)到過(guò)這張圖對(duì)，看起來(lái)底下的橫向要比豎線(xiàn)短，其實(shí)這兩根線(xiàn)是一樣長(zhǎng)的，這是因?yàn)槿四X對(duì)豎向的物體天然的敏感，從而使你產(chǎn)生的錯(cuò)覺(jué)。
同樣的道理，在一次行為心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，科學(xué)家們正在一個(gè)夏令營(yíng)里給學(xué)生們發(fā)來(lái)容量相同但形狀不一樣的杯子，一個(gè)又高又細(xì)，一個(gè)又矮又粗。
大家自取飲料時(shí)，那些用細(xì)長(zhǎng)杯子的學(xué)生平均倒了156 毫升的飲料。
而那些用矮粗杯子的學(xué)生平均倒了 272 毫升的飲料，他們多倒了74% 的飲料，而實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，這些用矮粗杯子的人，卻只認(rèn)為自己倒了200 毫升左右的飲料。
那么通過(guò)以上的實(shí)驗(yàn)結(jié)果可以得出，如果我們想要節(jié)省一些酒水飲料，也許高細(xì)的杯子是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是如果你是開(kāi)酒吧的，那么條件允許的情況下，矮粗杯子會(huì)讓你的客人不知不覺(jué)的喝掉更多的酒。
多少
說(shuō)過(guò)了如何通過(guò)隱蔽的心理學(xué)手段讓客戶(hù)不自覺(jué)的少吃后，接下來(lái)我們來(lái)研究一下怎么樣影響客戶(hù)更多選擇一些特定的食物。
首先食物的種類(lèi)和進(jìn)食量成正相關(guān)關(guān)系。
科學(xué)家曾經(jīng)把一種顏色的巧克力豆分給一組實(shí)驗(yàn)對(duì)象吃，而另一組的實(shí)驗(yàn)對(duì)象，吃的是好多種顏色混在一起的巧克力豆，結(jié)果分到很多種顏色混在一起的那種一組，比一種顏色的那一組多吃了一倍。（之所以選巧克力豆是因?yàn)椋魏晤伾那煽肆Χ刮兜蓝际且粯拥模伾皇且粚犹且隆＃?/p>
后來(lái)科學(xué)家們升級(jí)了實(shí)驗(yàn)，他們先將3種食物分別放到3個(gè)一樣的碗中，然后觀察人們?nèi)∈硵?shù)量的多少。
之后科學(xué)家們?cè)趯?duì)照試驗(yàn)里，把同樣的3種食物每一種又分別放到了一模一樣的12個(gè)碗里，也就是說(shuō)一種食物分成4份放到4個(gè)一樣的碗里。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：一樣的食物，即使是容器上的多樣性也使得客戶(hù)多吃了18% 的量。
從之上的實(shí)驗(yàn)里可以看出，即使是“看起來(lái)”的不同，“看起來(lái)”的多樣性，依然可以影響到人的行為，即使這種多樣性是虛假的。
回到我們的問(wèn)題，這個(gè)實(shí)驗(yàn)可以告訴我們：在自助餐廳擺放食物的時(shí)候，可以把我們最想推薦給客戶(hù)的食材，做得種類(lèi)多一些，來(lái)鼓勵(lì)客人選擇。甚至即使是同一種菜，用幾個(gè)顏色不同的碗擺在一起，都會(huì)給人種類(lèi)繁多的錯(cuò)覺(jué)，從而觸發(fā)客戶(hù)對(duì)這部分菜品更多的嘗試。
方便
說(shuō)過(guò)了如何讓客戶(hù)多選多嘗試某種食物，我們所說(shuō)如何讓客戶(hù)更少的選擇某種食物，比如很貴的食物。
其實(shí)決定食量多少的不止種類(lèi)，還有難度。
曾經(jīng)有一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家們?cè)O(shè)置了一個(gè)機(jī)關(guān)，讓老鼠不停按壓一個(gè)按鈕， 10次后老鼠就會(huì)得到一粒食物。
老鼠在這種情況下開(kāi)始不停的按按鈕，當(dāng)實(shí)驗(yàn)的條件變更為按100次才給老鼠獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，老鼠就不再按壓按鈕。
不光是老鼠，人類(lèi)也一樣，我們獲取任何資源的時(shí)候，都需要考慮獲取成本，其中不方便，不便利，就是阻礙行為的一道門(mén)檻。
那么在自助餐廳里，有這么幾種方式可以減少價(jià)格高食材的消耗：
第一、我們可以把高價(jià)格的食物擺在遠(yuǎn)端，讓距離造成不便利，但是這種情況如果在面積小的餐廳無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
第二、把高價(jià)格食材的供應(yīng)份量減小，造成供不應(yīng)求，一端上來(lái)就被搶光的樣子，其實(shí)這個(gè)方法也不好，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得不爽、氣憤、認(rèn)為餐廳小氣！同時(shí)這種緊張和稀缺又會(huì)造成很多人多拿，最后吃不完浪費(fèi)。
第三、我們可以在自助里設(shè)置一個(gè)由廚師現(xiàn)場(chǎng)加工的檔口，大家取餐要排隊(duì)排號(hào)，最好廚師的操作過(guò)程還要有儀式感和表演性，其實(shí)這個(gè)方法的巧妙之處在于，之前把高價(jià)格食材放遠(yuǎn)、把供應(yīng)量減小的方法都是在空間上下文章，而這個(gè)方法是在時(shí)間上操作，是把不便利的門(mén)檻隱藏在了等待和排隊(duì)里，同時(shí)表演性讓現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)很好，客戶(hù)最多抱怨排隊(duì)的人多，而不會(huì)抱怨餐廳小氣。
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快慢
聊過(guò)了吃喝，接下來(lái)我們看一下如何提高翻臺(tái)率！
自助餐廳提高翻臺(tái)率的關(guān)鍵在于減少客人用餐的時(shí)間。
我們先來(lái)看一下影響人們進(jìn)餐速度的因素都有哪些。
美國(guó)達(dá)拉斯地區(qū)的一家高檔餐廳里展開(kāi)過(guò)一場(chǎng)持續(xù)了8周的實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家要求餐廳老板每隔一天就把餐廳里的音樂(lè)從慢節(jié)奏切換成快節(jié)奏，然后第二天再換回。
8周的時(shí)間里共計(jì)接待了1392位客人，聽(tīng)慢節(jié)拍音樂(lè)的人，平均用餐時(shí)間比聽(tīng)快節(jié)奏音樂(lè)的人，多花了11分鐘，同時(shí)聽(tīng)慢節(jié)奏音樂(lè)時(shí)，客人們雖然并沒(méi)有更多的消費(fèi)食物，但整個(gè)餐廳的酒水開(kāi)銷(xiāo)增長(zhǎng)了41%。
同時(shí)科學(xué)家還做過(guò)兩個(gè)相關(guān)性的研究：
當(dāng)我們和朋友在一起吃飯的時(shí)候，我們不但會(huì)比自己一個(gè)人時(shí)多吃30%的食物，而且用餐所花掉的時(shí)間也要高一倍。
另外，我們吃飯時(shí)候的注意力是否集中也和我們吃了多少有關(guān)系。
試驗(yàn)表明，人們?cè)谧⒁饬Σ患械那闆r下，即使是聽(tīng)收音機(jī)，也會(huì)增加吃進(jìn)去食物的數(shù)量，同時(shí)增加了用餐時(shí)間。
那么在這種情況下，自助餐廳里最好就不要安裝什么電視之類(lèi)的東西了，甚至可以不提供或者提供一個(gè)很慢的Wi-Fi，總之一切讓客戶(hù)不能集中精力吃東西，使他們分心的事都不要鼓勵(lì)他們做。
而對(duì)于呼朋喚友而來(lái)的客戶(hù)，為了減少在餐廳里的社交活動(dòng)，比如聊天的時(shí)間，我們不但可以提高一些快節(jié)奏音樂(lè)的音量，同時(shí)在墻面上少使用吸音材料，讓環(huán)境相對(duì)的嘈雜。同時(shí)把空間盡量的開(kāi)敞，降低私密性。
也如麥當(dāng)勞一樣，把座椅換成稍微硬一點(diǎn)的，或者靠背矮一些的。這些手段都可以讓大家吃完就走，不做久留。
那么假如在高檔餐廳的環(huán)境里，我們盡量多的使用間接照明，造成的柔和的燈光氛圍，到處放置油畫(huà)、植物、遮光簾、軟包和蠟燭，在這樣的環(huán)境中無(wú)論是誰(shuí)，都很難做到狼吐虎咽的吃東西，我們會(huì)在私密、輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中沉下心來(lái)，慢慢享受自己的晚餐，這些因素不但會(huì)讓我們?cè)诓蛷d呆更多的時(shí)間，也會(huì)讓我們吃下更多的食物，喝下更多的酒。
相反，在吃飯價(jià)格一次性包死的自助餐廳里，我們要做到在燈光明亮、音樂(lè)節(jié)奏快、環(huán)境開(kāi)放、總體色調(diào)對(duì)比強(qiáng)烈、環(huán)境噪音相對(duì)大一些、桌椅硬一些，只有這些環(huán)境因素相互配合，才能有效的影響到客人，提高用餐速度。
文字
前面介紹了餐具、燈光、音樂(lè)、服務(wù)策略（翻臺(tái)前不收拾餐桌，設(shè)置廚師檔口）等等。
我們接下來(lái)要介紹一下文字的力量。
在自助餐廳的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)里的文案是這樣的：￥ 99元，讓你吃到飽！
這條文案很普通，可是這里面有什么心理學(xué)玄機(jī)嗎？
在行為心理學(xué)中有個(gè)概念叫做“觸發(fā)” 。
比如金錢(qián)或與金錢(qián)相關(guān)的符號(hào)，會(huì)觸發(fā)人心中的許多概念和情緒。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家（Kathleen D.vohs）在研究中發(fā)現(xiàn)，金錢(qián)的符號(hào)會(huì)觸發(fā)人們自私的狀態(tài)，不愿意請(qǐng)人幫忙，也不愿意幫助別人，同時(shí)，會(huì)比較想獨(dú)處，獨(dú)自工作，不太合群等等。
你看現(xiàn)在餐廳海報(bào)上的文案中的金錢(qián)符號(hào)'￥' 會(huì)觸發(fā)客戶(hù)的自我中心的情緒，不太愿意來(lái)一個(gè)人多的餐廳吃飯，同時(shí)也不太會(huì)呼朋引類(lèi)的招呼朋友一起來(lái)聚餐，這其實(shí)是和餐廳老板目的不符的。
所以我們也許應(yīng)該把海報(bào)的文案改成“99吃到飽”。
（其實(shí)我不確定中文環(huán)境里 ￥ 符號(hào)的觸發(fā)作用有多強(qiáng)，文中所述只是舉例子）
其次，在自助餐廳里的菜品旁邊，都有一個(gè)介紹菜品的小牌子，比如：土豆泥、烤羊腿等等。
我們?cè)谝郧暗奈恼隆对O(shè)計(jì)師談單沒(méi)經(jīng)驗(yàn)？那就讓老司機(jī)來(lái)帶帶路！》介紹過(guò)認(rèn)知模式這個(gè)概念，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)家們也早已通過(guò)試驗(yàn)證明了高認(rèn)知模式的文字對(duì)客戶(hù)的行為和選擇有影響。
舉個(gè)例子：
科學(xué)家們把同樣的巧克力蛋糕，起了3個(gè)不同的名字，然后分給實(shí)驗(yàn)小組品嘗。
一個(gè)叫做：巧克力蛋糕
一個(gè)叫做：比利時(shí)黑森林巧克力蛋糕
一個(gè)叫做：比利時(shí)黑森林雙倍巧克力蛋糕
在這些實(shí)驗(yàn)對(duì)象吃完蛋糕后，科學(xué)家請(qǐng)他們填寫(xiě)對(duì)3種蛋糕味道的感受，結(jié)果比利時(shí)黑森林雙倍巧克力蛋糕的得分最高。
你看，這個(gè)實(shí)驗(yàn)充分說(shuō)明了為什么小米手機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)他們的304 不銹鋼（造不銹鋼鍋的不銹鋼），為什么有些化妝品的成分里寫(xiě) H2O（水）。
同樣的道理，當(dāng)我們想影響客戶(hù)更多的消費(fèi)某一種菜品的時(shí)候，難道不應(yīng)該給它一個(gè)高認(rèn)知模式的名字嗎？比如：比利時(shí)黑森林雙倍濃香吊汁娃娃菜。
之上說(shuō)的很多方法，許多餐廳都已經(jīng)在使用了，而且很多的規(guī)則可以反向推導(dǎo)，用在高端餐廳的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。比如：自助餐廳讓客人盡快用餐的方法，反向推導(dǎo)就可以為高端餐廳提高業(yè)績(jī)而服務(wù)，其實(shí)精明的餐廳老板都知道，經(jīng)營(yíng)盈虧的差距在客人點(diǎn)菜前就決定了。
